L'ipnosi nella comunicazione

«Non so come avesse fatto quella donna che pure non era il mio tipo… quando ha cominciato a parlarmi mi sono dimenticato di tutto il resto, mi sentivo come ipnotizzato».

Se non fosse solo un modo di dire? Se esistesse davvero una comunicazione che produce questo effetto?

A differenza di ciò che già si conosce riguardo la sintonia fra due persone qui si insegna ad ottenere una connessione profonda con l'altro.

Spesso, nella vita, corriamo il rischio di risultare persone neutre, non attrattive o carismatiche, questo perché nessuno ci ha spiegato come diventare fonte di stimolazione e di seguito «simbolo» per l'altra persona. Quando diventi «simbolo» il fatto di ascoltarti e di seguirti per l'altro è un atto d'amore e non stiamo parlando per forza di rapporti sentimentali affettivi.

Il figlio che abbraccia il genitore e prova affetto per lui è perché lo riconosce come simbolo, così come il dipendente di un'azienda si affeziona al titolare, così come un allievo per un insegnante, così come un iscritto ad un partito per il leader politico farebbe qualsiasi cosa, così come un atleta per l'allenatore e certamente così come un innamorato che riconosce simbolo il proprio partner.

Per conquistare questo ruolo bisogna imparare a riconoscere e utilizzare le chiavi di accesso al mondo emotivo e inconscio dell'altra persona, creando gradualmente un coinvolgimento sempre più profondo.

Il principio è più semplice di quanto possa sembrare. Quando un figlio viene fortemente coinvolto dal «maranza» della scuola o del quartiere, può accadere perché quest'ultimo è riuscito a diventare per lui un simbolo più potente di quanto sia riuscito a fare il genitore. Allo stesso modo, quando un valido collaboratore lascia un'azienda per passare a un competitor, non è necessariamente solo una questione economica: talvolta dall'altra parte qualcuno ha saputo ascoltarlo, comprenderlo e coinvolgerlo più profondamente.

Un esempio quasi tragicomico lo troviamo nelle relazioni sentimentali. Un uomo può accorgersi che sta perdendo la propria compagna e convincersi che il presunto antagonista la stia conquistando perché è più mascolino, più affascinante, più potente o dispone di maggiori possibilità economiche. E può non vedere proprio ciò che sta realmente facendo la differenza: quell'uomo è riuscito a comprenderla e a coinvolgere il suo mondo emotivo più profondamente. È diventato prima fonte di stimolazione e, progressivamente, simbolo. È lì che si sta giocando la partita, non necessariamente nelle qualità esteriori che il partner teme e alle quali attribuisce la propria sconfitta.

Arriviamo addirittura a sostenere che anche un atto apparentemente ordinario come una contrattazione commerciale o l'acquisto di un prodotto o di un servizio possa essere, molto più spesso di quanto immaginiamo, un piccolo atto d'amore nei confronti di un venditore che ha saputo ascoltare, comprendere e coinvolgere.